西門子中國的醫(yī)療業(yè)務(wù)部門為完成業(yè)績指標(biāo)，采取了虛構(gòu)銷售合同的方式。而這樣的方式在其公司內(nèi)部已經(jīng)持續(xù)了很多年，并逐漸形成交易規(guī)則。

近日，西門子中國醫(yī)療業(yè)務(wù)部門(以下簡稱西門子醫(yī)療)采取虛構(gòu)銷售合同的方式制造虛假業(yè)績的行為被其經(jīng)銷商曝出。據(jù)西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向法治周末記者透露，這種制造虛假業(yè)績的方式已經(jīng)持續(xù)了很多年。

西門子醫(yī)療是西門子(中國)有限公司(以下簡稱西門子中國)的醫(yī)療業(yè)務(wù)部門，其主要業(yè)務(wù)為醫(yī)療影像產(chǎn)品，中國市場占有率排名第二。

今年1月，一封在各大網(wǎng)絡(luò)論壇上流傳的名為《致西門子代理商老板的公開信》(以下簡稱公開信)指出，西門子醫(yī)療因內(nèi)部管理不善，為了完成季度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商被逼簽訂虛假合同，并向西門子醫(yī)療額外支付10％貨款的設(shè)備定金，從而達到完成合同額50％業(yè)績收入的目的。

多家西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商向法治周末記者證實公開信的內(nèi)容屬實。

對于經(jīng)銷商反映的西門子醫(yī)療內(nèi)部人員采取虛構(gòu)銷售合同增加業(yè)績的情況，西門子中國對法治周末記者表示：西門子高度重視對不正當(dāng)競爭和其他不正當(dāng)商業(yè)行為的防范工作。公司一再重申，我們的根本原則是，只有廉潔的業(yè)務(wù)才是西門子的業(yè)務(wù)。

如果事實確實存在，虛假的業(yè)績已被納入到上市企業(yè)的財務(wù)報表中，那么西門子醫(yī)療通過虛構(gòu)銷售合同增加業(yè)績的行為就違反了上市所在地相關(guān)證券法的規(guī)定，其可能會面臨上市地證券部門的調(diào)查。北京志霖律師事務(wù)所律師趙占領(lǐng)告訴法治周末記者。

業(yè)績增長中的秘密

通常情況下，大型醫(yī)療器械的銷售流程都是經(jīng)銷商先在終端銷售醫(yī)院中標(biāo)，簽訂購銷合同后，才會再與廠家簽訂銷售合同。北京鼎臣醫(yī)藥咨詢負責(zé)人史立臣告訴法治周末記者。

然而，西門子醫(yī)療的醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售流程略有不同。

西門子醫(yī)療的一家經(jīng)銷商向法治周末記者介紹，西門子醫(yī)療的區(qū)域經(jīng)理為了完成季度內(nèi)的規(guī)定業(yè)績指標(biāo)，他們會要求經(jīng)銷商事先簽訂多份銷售合同，并交納10％的定金。

作為上市公司，一般銷售合同簽訂，那么合同涉及的總款項就可以計入本季度的財表‘應(yīng)收賬款中，并作為本季度的業(yè)績增長。趙占領(lǐng)告訴法治周末記者。

這些合同都是不真實的，因為合同單上需要填寫‘最終用戶(即采購醫(yī)院)。但在實際銷售中，這些用戶多半目前只是意向，人家最終要還是不要根本就不確定，更何況都還沒參與競標(biāo)。西門子醫(yī)療的一家經(jīng)銷商負責(zé)人孟蘭(化名)告訴法治周末記者。

孟蘭表示，經(jīng)銷商出于壓力不得不簽訂這樣的合同，因為西門子醫(yī)療過去的醫(yī)療器械價格不透明，如果不簽，經(jīng)銷商拿到的產(chǎn)品價格會很高。

而另一位西門子醫(yī)療經(jīng)銷商負責(zé)人則對法治周末記者表示，經(jīng)銷商如果不簽銷售合同，就會面臨被取消經(jīng)銷商資格，產(chǎn)品銷售區(qū)域被裁減的風(fēng)險。

為了打開產(chǎn)品銷售區(qū)域的市場，我們先期都做了很多的成本投入，一方面我們?nèi)绻苯硬蛔銎浣?jīng)銷商，前期投入將血本無歸，而如果一旦被縮小銷售區(qū)域，我們會面臨很大的損失。該負責(zé)人說。

我們不得不在沒有建立真實銷售的情況下，與西門子公司簽訂銷售合同。孟蘭說，而相應(yīng)的，西門子醫(yī)療則私下承諾，簽訂合同繳納的定金會通過變更合同的方式轉(zhuǎn)移到新的合同訂單中。

多位經(jīng)銷商透露，西門子醫(yī)療的這種業(yè)務(wù)操作模式已經(jīng)存在很多年，大家也逐漸默認了這種方式。

沒收定金遭經(jīng)銷商維權(quán)

然而，這種默認的交易規(guī)則卻在去年下半年發(fā)生了改變。

去年六七月份，我們經(jīng)銷商就陸續(xù)收到了西門子醫(yī)療解除合同、沒收定金的通知。孟蘭說。

在西門子醫(yī)療發(fā)給經(jīng)銷商的一份通知中，法治周末記者看到西門子醫(yī)療方面稱銷售合同已到期但銷售商未按約定進行付款，因此按照合同約定及中國合同法規(guī)定，定金不予退還，并解除合同。

公開資料顯示，從去年至今，西門子醫(yī)療中國的首席執(zhí)行官、首席財務(wù)官已經(jīng)陸續(xù)換人，在其全國四大業(yè)務(wù)區(qū)域中，僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒有離開。而在今年2月，西門子宣布裁撤7800個工作崗位，醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，并在財報中被重點提及。

在孟蘭看來，西門子醫(yī)療對于交易習(xí)慣的反水源于與西門子醫(yī)療高層調(diào)整以及決策有關(guān)，西門子換了新的負責(zé)人，他們對過去的交易習(xí)慣全盤否認，而損失卻由我們經(jīng)銷商來承擔(dān)。

面對這樣的處境，孟蘭加入了與其同樣遭遇的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商維權(quán)團隊。

目前加入維權(quán)團隊的經(jīng)銷商已經(jīng)有30多個，涉及到被沒收的金額達3000多萬元。加入的成員仍在不斷增加。為此次維權(quán)提供法律服務(wù)的北京市盈科(廣州)律師事務(wù)所律師楊會林告訴法治周末記者。

由于經(jīng)銷商與西門子之間的私下約定很難在合同中實際體現(xiàn)，因此對他們而言，維權(quán)可能很困難。史立臣表示，更何況，由于經(jīng)銷商前期市場投入很多，與西門子已經(jīng)形成魚需要水的依賴，因此經(jīng)銷商是否愿意與其徹底劃清關(guān)系也是一個問題。很多時候也只能忍氣吞聲，吃啞巴虧。

多家經(jīng)銷商負責(zé)人對法治周末記者表示：我們手里掌握的郵件、變更的合同文件以及通話錄音資料都能夠證明確實存在這樣的交易習(xí)慣。如果協(xié)商不成，我們將依法維護我們的權(quán)益。

楊會林表示，西門子醫(yī)療已經(jīng)向經(jīng)銷商發(fā)了邀請函，試圖面談協(xié)商解決此事。

業(yè)績指標(biāo)過高是造假主因

是什么原因造成了西門子醫(yī)療常年存在這樣的銷售亂象呢?

在孟蘭看來，西門子醫(yī)療制定的業(yè)績目標(biāo)過于脫離現(xiàn)實。西門子的銷售指標(biāo)是想象出來的，它沒有根據(jù)市場的實際容量，比如參考這個區(qū)域有多少家醫(yī)院，能成交多少。

而這一點在經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療簽訂的虛構(gòu)銷售合同完成量中就可見一斑。

孟蘭告訴法治周末記者，她與西門子醫(yī)療去年簽訂了3個合同，實際完成了1個，采用變更合同的方式轉(zhuǎn)移掉1個，另一個合同則因為合同到期被沒收了定金。而另一家經(jīng)銷商負責(zé)人楊淼(化名)簽了4個合同，實際只完成了兩個合同，在合同到期前采取變更合同方式轉(zhuǎn)移掉1個，另一個也因合同到期被沒收了定金。而一位經(jīng)銷商負責(zé)人王洪(化名)則由于所簽的5個合同因均未完成，100多萬元定金也全部被沒收。

其實，這幾年西門子一直面臨著很大的庫存壓力。經(jīng)銷商胡虎(化名)告訴法治周末記者。

據(jù)胡虎透露，除了影像部門外，其他部門也有比較大的庫存問題。有些庫存的儀器注冊證要過期了，要大幅降價銷售，有庫存多的，也要降價。

對于經(jīng)銷商們所述的情況是否存在，西門子中國沒有給予法治周末記者答復(fù)。

一面是庫存壓力，一面要面對過高的業(yè)績指標(biāo)，西門子醫(yī)療區(qū)域經(jīng)理只能通過虛構(gòu)銷售合同的方式完成指標(biāo)。楊淼表示，由于西門子人事變動很頻繁，這些合同的實際業(yè)績完成任務(wù)最終會被推到新一任經(jīng)理的頭上，每來新一任的經(jīng)理就需要幫助其前一屆‘擦屁股，把這些需要完成的業(yè)績消化掉。但與此同時，西門子醫(yī)療還要求業(yè)績增長，所以這樣的虛構(gòu)業(yè)績到最后只能越累計越多，達到不可收拾的地步。

西門子醫(yī)療靠虛構(gòu)銷售合同維持業(yè)績的行為不可持續(xù)。史立臣說。

對于這些問題，西門子中國答復(fù)法治周末記者：對于媒體報道中提及的經(jīng)銷商所反映的問題，西門子中國醫(yī)療集團新任管理層高度重視。同時，西門子中國醫(yī)療集團也通過各種渠道積極與業(yè)務(wù)合作伙伴開展溝通，給予及時回應(yīng)并收集更多信息，以便我們能夠進一步了解此事。

或遭上市地證監(jiān)部門調(diào)查

中國人民大學(xué)商法研究所所長劉俊海表示：虛構(gòu)的利潤如果計入到上市公司的報表中去，就侵害了上市公司投資者利益。這涉及上市公司所在地證券監(jiān)管機構(gòu)監(jiān)管的問題，上市公司涉嫌違反信息披露行為，證券部門有權(quán)力對其行為進行調(diào)查并予以處罰。

而對于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商簽訂虛假銷售合同的行為，劉俊海評價認為：這種做法，客觀上講，雙方都有過錯，應(yīng)該‘各打五十大板。無論經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療之間誰強勢，誰弱勢，經(jīng)銷商主觀目的還是為了爭取更多的業(yè)績機會才選擇屈從，而西門子醫(yī)療則是為了完成業(yè)績指標(biāo)，這多少有‘半推半就，惡意串通的嫌疑。

趙占領(lǐng)表示，如果經(jīng)銷商想要通過法律途徑維護自己的權(quán)益，最重要的要有一定的證據(jù)證明確實存在這樣的交易規(guī)則。如果有相關(guān)的證據(jù)，那么被沒收定金的銷售合同的法律效力都是無效的，定金則需要返還。

劉俊海表示，如果西門子上市企業(yè)的投資者對西門子虛構(gòu)銷售業(yè)績的行為提起訴訟，那么作為過錯一方的經(jīng)銷商也不可避免地要承擔(dān)連帶責(zé)任。